Cuando comercializa un producto o servicio sobre el que el público ya tiene una opinión sólida, debe ser creativo.

La industria de los paneles solares es un buen ejemplo. A pesar de los generosos ahorros de energía y costos que los paneles solares brindan a los propietarios de viviendas, todavía parece que los paneles solares son solo para los ambientalistas más entusiastas. Y si bien es cierto que muchos ambientalistas entusiastas están adoptando la energía solar, también es cierto que los paneles solares tienen sentido para todo tipo de propietarios, no solo para aquellos para quienes la prevención del cambio climático es una preocupación importante. De hecho, la principal razón por la que los propietarios deberían considerarlos es porque son una forma proactiva de depender más de ellos mismos para obtener energía que de la red. Esto crea oportunidades para ahorrar en facturas de servicios públicos, evitar cortes de energía e incluso recargar autos eléctricos.

Jayson Waller, fundador y director ejecutivo de POWERHOME Solar, un proveedor de servicios de instalación de paneles solares y eficiencia energética en 11 estados, es una persona profundamente familiarizada con este tema de marketing contra la percepción pública popular.

Su negocio despegó recientemente porque en diciembre pasado el gobierno federal renovó el crédito fiscal federal para la energía solar, que otorga a los propietarios que califiquen y que instalen paneles solares un crédito fiscal del 26%.

Entonces, ¿cómo puede una empresa irrumpir en mensajes existentes muy fuertes? Según Waller, se trata de identificar los puntos débiles antes de que comience la discusión sobre el producto o servicio. Estos son sus mejores consejos para cualquier empresa que enfrente un mensaje de percepción diferente de su propuesta de valor:

Ingrese con una pregunta, no una respuesta. Cuando la audiencia se haya visto invadida por mensajes que son irrelevantes para los desafíos que enfrentan sus clientes actualmente, comience por hacer preguntas sobre sus problemas en lugar de hablar sobre su solución, y este es el motivo. ¡Nadie escuchará lo que puede ofrecer su producto o servicio hasta que se dé cuenta de cuánto lo necesita! Haga que lo guíen a través de su viaje y escuche los factores en su vida o negocio que usted puede encajar realmente con ellos en el camino.

Empuje para escuchar sus puntos débiles. Es posible que ni siquiera sepan lo que son hasta que se lo diga. Por ejemplo, preguntamos a nuestros clientes si están cansados ​​de los cortes de energía. Si bien esto puede parecer una pregunta retórica, los lleva a una de nuestras propuestas de valor que pueden ser desconocidas para ellos al identificar primero su punto de dolor. Continúe con preguntas que provocarán el «dolor» para explicar cómo su oferta lo ayudará. También les preguntaremos cómo podrán pagar una factura de electricidad aún más alta si se cambian a un coche eléctrico y luego tienen que cargarlo en su garaje. Los puntos de dolor no siempre pasan a primer plano, por lo que hacer preguntas para llevarlos a la cima de la conversación es la forma de superar la percepción inicial si es diferente de resolver sus problemas.

Educar y crear valor. La razón por la que este consejo puede sonar familiar es que es un elemento básico para todos en ventas y marketing, pero con demasiada frecuencia se pasa por alto. Analizar quién es usted y qué hace antes de tomarse el tiempo para averiguar qué sabe o cree el cliente que no lo llevará al éxito. Cuando se trata de reconocer su percepción incorrecta o incompleta, es importante tratarla con respeto y sacarla de la mesa rápidamente. Tenga en cuenta que está en la mente del público por una razón, así que si su imagen de lo que hace su producto, o cómo puede ayudar, tiene algo de verdad, esté de acuerdo con ellos. Cuando lo haga, lo contactaremos y allanará el camino para los mensajes que necesita comunicar para cerrar el trato.

En el mundo actual, los mensajes están en todas partes y no siempre serán una ventaja para usted. La clave es saber lo que hay ahí fuera para poder lidiar con ello y hacer espacio para la solución que se te ocurra.