Predecir o tratar de averiguar cuáles serán los productos y servicios futuros es el santo grial de cualquier negocio. Saber lo que vendrá después le daría a alguien oa una empresa una gran ventaja en ese mercado. La buena noticia es que no es necesario ser bueno o tener una bola de cristal para predecir el futuro. ¿Entonces, qué estás haciendo? Acumular puntos. Cuando los expertos de la industria le preguntaron cómo Steve Jobs tenía esta comprensión o este extraño instinto de lo que los consumidores necesitaban a continuación, dijo: “No se pueden conectar los puntos en el futuro; solo puede conectarlos mirando hacia atrás. Por lo tanto, debe estar seguro de que los puntos se conectarán de alguna manera en su futuro. Entonces, si realmente desea comprender hacia dónde se dirige una industria o incluso un producto, debe recopilar los ‘puntos’ de información que, cuando se combinan colectivamente, le dan una idea de hacia dónde se dirigen las cosas.
Dejame darte un ejemplo. En 2010, conocí a un emprendedor en serie que estaba investigando varias industrias que creía que iban a sufrir cambios dinámicos. En particular, estaba fascinado por el crecimiento de los ingresos anuales compuestos de $ 26 mil millones de la industria de alimentos para perros de alrededor del 5% por año durante 50 años, incluso a través de múltiples recesiones. Ha notado el aumento de las perreras y los hoteles para mascotas. Luego se dio cuenta de que muchas más personas compraban perros. Estudió a estos nuevos dueños de perros y vio que casi trataban a este perro como su «primer hijo» en términos muy humanos. Se dio cuenta de que estos jóvenes dueños de perros estaban sanos, viajaban y comían bien. Específicamente, coma alimentos naturales u orgánicos. Al organizar los «puntos», predijo que el «nicho» de alimentos orgánicos para perros crecerá rápidamente durante los próximos diez años. Lo ha hecho, desde un comienzo humilde de menos de $ 90 millones en 2010 hasta más de $ 8 mil millones en 2020. Su puesta en marcha de alimentos orgánicos para perros ha funcionado muy bien.
Entonces, si realmente desea comprender a dónde podría ir una industria potencial, comience a acumular puntos. Obtenga puntos pasados revisando las ventas históricas o el desarrollo de productos. Luego, comience a mirar los puntos actuales observando personas, tendencias, mercados, etc. Aquí hay información sobre qué puntos recopilar y cómo recopilarlos.
Comprenda a sus clientes actuales y potenciales. La buena noticia sobre el estudio de los clientes que ya existen es que hay una gran cantidad de datos disponibles sobre su demografía, psicografía y las tendencias que lideran. Una vez que haya realizado su investigación y análisis, hágase las siguientes preguntas: ¿Qué grupo de clientes falta en este gran segmento o industria? ¿Donde están ahora? ¿Por qué no están en este mercado? ¿Qué necesitarían para ser clientes? En algún momento, identificará un pequeño segmento de clientes, posiblemente personas influyentes, que pueden agregarse a este mercado con un producto o servicio modificado, nuevo o disruptivo.
Comprenda su industria. Si desea iniciar un negocio en una industria determinada, realmente conozca esa industria. Obtenga todos los informes de analistas. Busque las tendencias de la industria y aquellas que podrían cambiarlas. Estudie las tres principales empresas que son los líderes actuales de la industria. A continuación, eche un vistazo a las últimas tres empresas que recibieron una ronda de capital de riesgo Serie A y entraron en la industria. ¿Qué están haciendo que sea diferente?
Presta atención a las tendencias. Es divertido cómo puede conocer a empresarios exitosos y propietarios de pequeñas empresas en este momento, pero cuando les pregunta sobre las tendencias potenciales que podrían alterar su industria, lo miran confundidos. Esto sucede con mayor frecuencia cuando su negocio está funcionando muy bien y están enfocados en mantener el crecimiento de sus productos o servicios actuales; ni siquiera ven las tendencias emergentes ni escuchan a sus clientes «hablar» sobre cosas que afectarán absolutamente su negocio. Piense en empresas que no han escuchado ni prestado atención a las tendencias y cambios en sus industrias como Blockbuster, Kodak, Kmart, Pier One, Soup Plantation, Brooks Brothers, GNC, etc.
Visite su competencia. Su competencia puede proporcionar una gran cantidad de información. Suscríbase a su boletín informativo, configure alertas de Google para su marca y todos los productos clave, visítelos si tienen presencia física. El objetivo no es imitarlos. El punto es ver lo que están haciendo, escuchar lo que dicen que van a hacer y luego hablar con sus clientes. Lo que está buscando es una brecha que se forme que le permita intervenir con un nuevo producto o servicio para su base de clientes existente.
Conecta los puntos. Leíste el ejemplo que di anteriormente en el artículo sobre cómo alguien podría haber conectado los puntos a propósito para ver hacia dónde podría ir la industria de alimentos para perros. ¿Qué industria te importa? Analícelo retrocediendo diez o quince años y rastreando la evolución del producto o servicio. Superponga las tendencias y los cambios de los clientes. En base a los puntos colectivos, ¿cuáles son los tres posibles nuevos productos o servicios que lógicamente son los próximos? Si le preocupa alguno de ellos, eche un vistazo más de cerca a la oportunidad, ya que podría ser un negocio potencial.