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¿Cerrar un acuerdo? Ocho tácticas de negociación para asegurar un resultado positivo

PorLaura Suarez

May 10, 2021
¿Cerrar un acuerdo?  Ocho tácticas de negociación para asegurar un resultado positivo

Cuando ha pasado decenas o cientos de horas preparando un trato, siente algo de alivio cuando llega el momento de cerrar. Sin embargo, incluso en estas situaciones, el trato puede salir mal si no se trata con cuidado.

Usar las tácticas de negociación incorrectas aquí podría significar que todo su arduo trabajo se irá por el desagüe o que el trato se mantenga abierto. Entonces, ¿cómo puede un profesional asegurarse de que el trato esté cerrado? Para ayudar, ocho miembros del Consejo de Jóvenes Emprendedores discuten las tácticas de negociación que han sido fundamentales para hacer tratos en sus propias experiencias y por qué han funcionado tan bien.

1. Comprenda a su contraparte

Una táctica de negociación ganadora utilizada por muchos empresarios es simplemente comprender a su contraparte. Si sabe lo que está buscando su inversor u otra parte, es más fácil satisfacer esa necesidad y presentarlo a través de la lente de su negocio. Puede ilustrar todas las formas en que su empresa puede cumplir con sus estándares y qué tan consciente es usted de lo que necesita. Cuanto más informado esté, mejores serán los resultados. Tómese el tiempo para investigar y averiguar qué quieren y cómo su empresa puede brindarles. – Stephanie Wells, Formidable Forms

2. Deje que su cliente hable

A menudo, nos adherimos a la práctica de «siempre cerca». Sin embargo, también debe permitir que su cliente se sincere sobre los problemas que tiene y las cosas particulares que está buscando. Las habilidades para escuchar a menudo se pasan por alto debido a las muchas tácticas que implican mucho mostrar y contar. Puede ser difícil dejar de hablar a veces cuando quiere contrarrestar una objeción, pero déjela salir y tenga una solución lista, o mejor aún, esté preparado para las objeciones con anticipación. Encuentra la cartera de tu cliente. – Salomón Thimothy, OneIMS

3. Céntrese en sus motivaciones

Si estás en el final del juego, ya has peleado la mitad de la batalla. Solo llegaste aquí porque la otra parte ve el valor de lo que tienes para ofrecer. Entonces, ¿qué les impide firmar en la línea punteada? Puede ser cualquier cosa, desde preocupaciones persistentes sobre el precio hasta rechazo interno del propio equipo de su cliente potencial. Pero cualquiera que sea el obstáculo, por lo general puede llegar a la línea de meta al traer continuamente la conversación de regreso a las motivaciones de su comprador para considerar su oferta en primer lugar. La gente tiene los pies fríos; comienzan a cuestionarse a sí mismos. Pero si le recuerda al comprador con regularidad y amabilidad por qué vio su valor en primer lugar, lo mantendrá enfocado en los beneficios que obtendrá una vez que cierre. Y es un motivador poderoso. – Miles Jennings, Recruiter.com

4. Duplique sus estudios de caso

A la gente le encantan las historias. Es la forma en que envuelven sus cabezas en torno a un concepto y cómo lidian con cómo se desarrollará la relación futura contigo. En las negociaciones, me gusta ser descriptivo en los pasos y el proceso de colaboración, y cómo eso podría funcionar para el cliente potencial. Es en ambos sentidos: cuanto más puedas describir una situación que deseas y una situación que deseas evitar, más vívida se vuelve esa imagen. Saber su valor. El uso de los mejores estudios de casos de su trabajo anterior también ayuda a la otra parte a reconocer su valor. Una negociación es un esfuerzo de colaboración y desea que las expectativas sean claras y seguras. – Kaitlyn Witman, Rainfactory

5. Intente agregar disparadores de emergencia

Puede ofrecer un descuento mayor si se registran hoy, o puede ofrecer ofertas por tiempo limitado. El cerebro humano es un procrastinador natural, por lo que debe inyectar urgencia en el acorde para una acción inmediata. Crear urgencia es también una táctica de persuasión simple y no manipuladora, que es importante tener en cuenta en las ventas. Usamos diferentes partes de nuestro cerebro para procesar una oferta por tiempo limitado, y ellos toman las decisiones más obvias y menos arriesgadas para nosotros. Si bien es posible que usar un disparador de emergencia no funcione todo el tiempo, es mucho mejor tácticamente que intentar cualquier cosa en el campo de la manipulación, lo que puede arruinar las relaciones después del hecho. – Matthew Capala, alfamético

6. Elimine el riesgo del trato

Encuentre una solución simple para hacer que la transacción sea obvia para la contraparte. Esto podría ser un aviso de terminación fácil o una compensación basada en el desempeño, lo que minimiza el flujo de efectivo por adelantado. Si bien algunas personas piensan que el costo por sí solo es el mayor determinante de un trato, es solo una cuestión de encontrar una manera para que todos eliminen el riesgo a la baja para que no desencadenemos ninguna inclinación a hacerlo. Aversión a la pérdida que podría sabotear el trato . – Firas Kittaneh, colchón Amerisleep

7. Llame a un mediador

Consiga un mediador en quien confíe y en quien la otra parte también deba confiar. La neutralidad es la clave. De esta manera, ambas partes pueden discutir su “resultado final”, por así decirlo, con el mediador en privado y, por lo tanto, es más probable que llegue a un acuerdo. Es posible que no siempre obtenga exactamente lo que desea, pero puede obtener más con esta estrategia. – Andrew Schrage, Finanzas personales de Money Crashers

8. Oferta para irse

La gente está atrapada en el juego de la negociación y cree que solo un lado va a ganar. Sin embargo, ambas partes ganan mucho, así que estructúrelas de esa manera. Descubra lo que quiere la otra parte y por qué lo está haciendo. Llegar a acuerdos debe ser un ejercicio de colaboración. Si el grupo con el que está negociando comienza a convertirse en una competencia en la que perjudicará sus intereses, ofrézcales amablemente, si así lo desean, hacer las maletas sin resentimientos. Puede sonar contradictorio si realmente lo desea, pero creo que ayuda a distraer la atención de cualquier término pequeño en el que podría haberse vuelto competitivo hasta el final. Por otro lado, si el trato se disuelve debido a esto, probablemente se cerraría de todos modos. – Tony Scherba, Yeti

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Laura Suarez

Geek, tengo más de 16 años de experiencia en desarrollo web y también me he expandido a publicaciones impresas, medios y publicidad. Siempre trato de desafiarme a mí mismo para lograr las ambiciones que anhelo. Si desea saber más, póngase en contacto.

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