Por Amine Rahal, emprendedora y escritora. Amine es el director ejecutivo de Ironmonk, una agencia de marketing digital especializada en SEO y CMO en Regal Assets, una empresa de IRA.
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Los emprendedores confían en la generación constante de oportunidades de venta para respaldar su negocio. Pero sin un embudo de marketing, no tiene un plan para generar clientes potenciales.
Un embudo de marketing describe el viaje de ventas sistemático de sus clientes. Es un tipo de estrategia de contenido que dirige a nuevos clientes potenciales y visitantes del sitio web a las ventas. Los embudos de marketing son proyectos a largo plazo diseñados para atraer nuevos visitantes, hacer que regresen y, finalmente, convertirlos en clientes de pago.
Tampoco es solo un truco. Un estudio en Revisión de negocios de Hardvard descubrió que las empresas con embudos de marketing simples y bien diseñados tienen un 62% más de probabilidades de cerrar ventas de alta calidad. Para obtener ventas de mayor calidad y clientes habituales, crear un embudo que funcione bien puede marcar la diferencia.
La mejor parte es que no necesita un sofisticado software de suscripción para crear un embudo de marketing o ventas eficaz. Puede iniciar un embudo en casi cualquier industria o nicho para generar clientes potenciales. En este artículo, le mostraré cómo ayudo a mis clientes a crear embudos de marketing de conversión de clientes potenciales utilizando una fórmula simple de tres pasos.
Fase 1: el embudo de sensibilización
La fase de conocimiento de su embudo está dedicada a atraer nuevos prospectos. En este punto, usted es previamente desconocido para su audiencia y busca causar una primera impresión fuerte pero sin pretensiones.
Aquí, debe crear contenido informativo que aborde problemas o preguntas que su audiencia tal vez ni siquiera sepa que tiene. Por ejemplo, “5 cosas que no puedes olvidar al renovar tu cocina” o “Cómo mantener activo a tu perro durante el invierno” son temas adecuados para la etapa de sensibilización.
Si bien su contenido puede tomar cualquier forma, la mayoría consistirá en lo siguiente:
• Publicaciones de blog de larga duración.
• Videos de Youtube.
• Episodios de podcast.
Recomiendo usar software de investigación de palabras clave como Moz, SEMrush o Ahrefs para encontrar lo que su audiencia está buscando en su nicho. Las palabras clave con un volumen de búsqueda clave (> 1000) se relacionan con temas y preguntas frecuentes en su industria o nicho. Investigue y cree contenido basado en esas palabras clave de alto volumen.
La clave es crear contenido de gran calidad, completo y fácil de leer que realmente ayude a resolver cualquier problema que su audiencia pueda estar enfrentando. Utilice el contenido de su fase de conocimiento para atraer atención positiva a su marca, agregando valor a su audiencia al resolver problemas legítimos de forma gratuita.
Fase 2: el embudo de pensamiento
La etapa de reflexión está dedicada a un público que tiene un problema específico en mente y que quiere encontrar soluciones o productos para remediarlo. Aunque no están del todo preparados para retirar su tarjeta de crédito, en este punto están buscando fuentes fiables de información sobre un producto que tienen en mente.
En este punto, desea crear contenido informativo centrado en tipos específicos de soluciones o productos, por ejemplo, «¿Cuál es el tamaño de refrigerador perfecto para una familia de cuatro?» o «Cómo obtener más valor de su guante de béisbol Rawlings» son excelentes ideas de contenido para la etapa de pensamiento.
Una vez que haya preparado el contenido en la etapa de revisión, revise su contenido de divulgación y agregue enlaces a su contenido de consideración relacionado. De esta manera, puede dirigir a los clientes potenciales al siguiente paso en su viaje de compra. Solo asegúrese de que haya una conexión natural y lógica entre el contenido que está vinculando; de lo contrario, se sentirá forzado y puede arruinar cualquier confianza o buena voluntad que haya establecido con su cliente potencial.
Fase 3: el embudo de decisión
La tercera fase del embudo, la fase de decisión, es la más cercana. Aquí es donde los miembros de su audiencia sacan sus billeteras y están listos para realizar una compra. Naturalmente, este paso está dominado por contenido que revisa, agrega o compara productos, como:
• Revisión de un solo producto: «Es [Product A] ¿Vale la pena el dinero? (Nuestra crítica honesta) «
• Resumen de productos: «Los 10 mejores productos alimenticios para gatos mayores»
• Comparaciones uno a uno: «Apple Watch vs Fitbit: ¿cuál es mejor en 2021?»
Tus llamados a la acción (CTA) deberían ser sólidos en este punto. Debe haber múltiples oportunidades de compra en la página, y los enlaces de productos deben incluirse donde correspondan naturalmente. Aquí es donde convierte clientes potenciales en clientes, así que asegúrese de proporcionar contenido honesto y detallado en el que los lectores puedan confiar.
Notarás que hay continuidad entre cada paso del embudo. Su contenido de concientización debe estar vinculado al contenido de consideración, que a su vez debe estar vinculado al contenido de decisión. De esta manera, su estrategia se verá como un «embudo» que eventualmente conduce a una venta.
Domina el arte de la construcción de embudos
Como emprendedor, es fundamental que cree contenido que satisfaga las necesidades de su audiencia. Con el comercio electrónico, el proceso de ventas es un juego largo. Necesita, como mínimo, un embudo de tres pasos para atraer clientes potenciales, ganar su confianza y traerlos de regreso cuando sea el momento de cerrar el trato.
Una encuesta de Salesforce encontró que el 79% de los clientes potenciales de marketing nunca terminan en ventas. Con un embudo de marketing, puede detener el sangrado. Los embudos de marketing son planes simples de tres partes para canalizar a sus prospectos a los clientes que pagan.
No confíe en un costoso software de construcción de embudos prefabricado. En su lugar, ahorre dinero y gástalo en anuncios para promocionar su contenido. Si sigue esta fórmula básica de tres pasos para crear un embudo de marketing, puede poner su negocio en el camino hacia el éxito de la optimización de motores de búsqueda (SEO) e impulsar los clientes potenciales a su negocio de manera orgánica.