¿Podría Covid-19 cambiar la forma en que las empresas emprendedoras de alimentos y bebidas venden sus productos para siempre? Greg Farrar, director ejecutivo de la plataforma virtual ECRM Connect, cree que es posible. Con las reuniones cara a cara fuera de discusión y los viajes prohibidos durante la pandemia, los compradores y vendedores tuvieron que cambiar sus prácticas; muchos, dice Farrar, están descubriendo que existe una mejor manera de hacer negocios.

Farrar est l’un des cerveaux derrière 2021 Global Market: Food & Beverage, une initiative qui, espèrent les organisateurs, mettra en relation des milliers de producteurs avec des produits attrayants à vendre aux acheteurs de produits emballés au détail et de consommation (CPG) del mundo entero. El experimento comienza el próximo mes, cuando los compradores tengan alrededor de cuatro semanas para identificar nuevos productos interesantes en RangeMe, el especialista en descubrimiento de productos en línea con sede en EE. UU. Desde el 28 de junio al 2 de julio, ECRM organizará reuniones entre compradores y vendedores en su plataforma virtual.

Una idea nacida de la necesidad de la pandemia en realidad tiene un gran atractivo, argumenta Farrar. “Virtual ha desacoplado las limitaciones de tiempo y lugar del proceso de compra tradicional”, dice. «Vemos esto como una búsqueda del tesoro para los compradores».

Antes de la pandemia, los compradores que compraban nuevos productos tenían que ser muy específicos, investigando de manera estrecha en categorías específicas o en países específicos. Los productores, por otro lado, tenían la oportunidad de vender a una audiencia global, pero no había forma de aprovechar esa oportunidad en la práctica. Para los pequeños independientes en particular, compartir sus productos con el mundo era una perspectiva abrumadora.

Por el contrario, en una plataforma virtual como ECRM, los compradores pueden conocer rápidamente a una gran cantidad de productores, y no importa si el comprador se encuentra a 10 millas de distancia en la carretera o en otro continente. De repente, cada productor tiene los medios para competir en el escenario mundial. “Es una forma mucho más eficiente de hacer negocios”, agrega Farrar.

La pregunta obvia es si importa que compradores y vendedores no estén en la misma habitación al mismo tiempo, con el producto en discusión. De hecho, sugiere Farrar, esto es mucho menos importante de lo que parece ser (y las muestras siempre se pueden enviar por adelantado). Rara vez se celebran reuniones de este tipo para determinar si un producto es bueno; en cualquier caso, los atributos como el sabor, el olor y la apariencia son muy subjetivos. Más bien, la industria de alimentos y bebidas se trata de contar historias.

“De hecho, la calidad de la conversación virtual es mucho mejor”, dice Farrar. «En lugar de centrarse en el producto que tienen delante, los productores tienen la oportunidad de explicar cómo pueden ayudar al comprador a crear valor y ampliar sus categorías». Lo que buscan los compradores, enfatiza, son productos que ofrezcan un punto de diferenciación de la competencia. Al fin y al cabo, para los grandes minoristas y las empresas de CPG, basta con agregar otro producto, incluso uno de alta calidad, en una categoría donde ya tienen una extensa línea, yosno voy a hacer mucho.

Básicamente, en este experimento, RangeMe proporciona a los compradores una forma de identificar productos potencialmente interesantes en primer lugar, de una larga cola de proveedores que podrían tener su sede en cualquier lugar. Los compradores pueden solicitar automáticamente una reunión a través de la plataforma de ECRM, que ofrece un intercambio organizado, con datos integrados e información de soporte. Posteriormente, depende de ambas partes decidir si una relación progresa y si se realizan pedidos.

El objetivo de 2021 Global Market: Food & Beverage es dar vida a este concepto en solo cinco días. Pero todo ese tiempo se puede dedicar a la realización de reuniones productivas, sin la necesidad de largas horas de viaje hacia y desde reuniones o una feria comercial.

“La gente todavía está enfocada en la perspectiva de Covid, pero lo virtual llegó para quedarse”, dice Farrar. “Esta será la opción preferida; ya todos los compradores nos dicen que todas las reuniones iniciales que tengan con los proveedores serán virtuales en el futuro. Con más tiempo para ver a más personas, y más productos, simplemente les brinda a los compradores una forma más óptima de asignar sus recursos.

Los compradores no pagan nada para participar en la experiencia de ECRM, y los vendedores pagan para enumerar sus productos a cambio de una consideración (las tarifas varían de $ 250 a $ 750, según el estado del vendedor). Piense que es una tienda casi infinitamente grande, con mostradores personalizados a solo un clic de distancia.