Por Andrew Butt, cofundador y director ejecutivo de Activar, una moderna solución de software basada en la nube para la gestión de descuentos B2B.

Cuando Amazon lanzó su mercado de comercio electrónico B2B, los distribuidores mayoristas sabían que sería un peso pesado en la industria. Pero el estratosférico aumento de Amazon Business aún puede haber sido una sorpresa para muchos: solo de 2018 a 2019, sus ventas brutas crecieron un 60%, más de tres veces la tasa de crecimiento de la compañía en su conjunto. En marzo de 2021, Amazon anunció que había alcanzado los $ 25 mil millones en ventas anuales en todo el mundo.

Amazon siempre iba a ser una gran fuerza en el mercado B2B, pero los distribuidores mayoristas no tienen motivos para entrar en pánico. Bank of America estima que el mercado de comercio electrónico B2B direccionable total será de $ 5.7 billones para 2025. A medida que Amazon captura una participación creciente de este mercado, sus $ 25 mil millones de repente no parecen tan colosales cuando se ven junto con la escala de la industria.

Pero los distribuidores tienen muchas otras razones para ser optimistas. El modelo de comercio electrónico de bajo volumen y alto volumen de Amazon no es el único que tiene sentido: muchos minoristas tienen mucho que ofrecer que Amazon simplemente no puede replicar: experiencia, flexibilidad, servicios de valor agregado, visión única del cliente, mayores márgenes. y diferenciación de marca. Para aprovechar al máximo estos enormes beneficios, los minoristas deberán concentrarse en lo que hacen mejor en lugar de intentar replicar el modelo comercial único de Amazon.

Responder a la solicitud de personalización.

Una de las características más destacadas de la economía de la información es la demanda (tanto entre los consumidores como entre las empresas) de ser tratados como individuos y no como números. Según un estudio de Epsilon, el 90% de los consumidores encuentran atractiva la personalización, mientras que el 80% dice que es más probable que hagan negocios con empresas que ofrecen experiencias personalizadas. Esta demanda no solo se aplica a las relaciones B2C, también es fundamental para cualquier relación B2B saludable.

Si bien los minoristas y los distribuidores masivos ofrecen personalización en forma de recomendaciones y análisis basados ​​en algoritmos, no pueden competir con los distribuidores mayoristas que tienen relaciones con proveedores de larga data y un conocimiento profundo del mercado. Sus mercados específicos, limitaciones logísticas y otras facetas únicas. de su negocio. También es esencial que las relaciones B2B sean adaptables, otra parte clave de la personalización. Muchas transacciones B2B dependen de una amplia gama de factores, como programas de producción escalonados, fluctuaciones del mercado y problemas de entrega imprevistos.

El término «lealtad del cliente» generalmente se refiere a las relaciones B2C, pero es igualmente central en las asociaciones B2B. Muchos distribuidores mayoristas han pasado años construyendo la confianza y la lealtad de sus clientes, y han aprendido todo sobre los productos y servicios, los mercados y los problemas únicos de estos clientes a lo largo del camino. Los distribuidores deben aprovechar este conocimiento trabajando con sus socios para personalizar completamente la gestión logística, su estructura de soporte al cliente, control de inventario y otros elementos esenciales de la relación.

Ofrezca un servicio que los gigantes no puedan replicar.

Según un estudio de Deloitte, en los años posteriores a la Gran Recesión, los distribuidores mayoristas vieron disminuir su retorno sobre el capital operativo en un 8,3%. Bien que ce ne soit pas une bonne nouvelle pour certains distributeurs, Deloitte observe que cela «représente un changement fondamental dans la performance de l’industrie qui exposera et contraindra à la fois les acteurs les plus faibles, tout en créant une opportunité de rupture pour los dirigentes. A medida que Amazon Business gana cada vez más participación en el mercado, los principales minoristas tienen una nueva oportunidad para diferenciarse.

Los distribuidores mayoristas no solo tienen relaciones a largo plazo con los proveedores, sino que también tienen un conocimiento profundo de los mercados a los que sirven, lo que puede ayudar a los proveedores a encontrar nuevos clientes e identificar oportunidades de mercado. Los distribuidores independientes también permiten a los proveedores mantener su identidad; en lugar de ser parte de los engranajes de una gran operación de distribución como la de Amazon, las empresas pueden centrarse en lo que las distingue de su competencia. Esto podría significar el desarrollo conjunto de promociones específicas, campañas de marketing y distribución adaptadas a segmentos de mercado específicos, o la creación de materiales de empaque enfocados en la marca.

Una relación sana entre proveedor y distribuidor debería brindar a todas las empresas incentivos poderosos para mantener el trato. Los proveedores firman contratos con distribuidores mayoristas porque pueden brindar un servicio personalizado, márgenes más altos y una atención más individualizada que un monstruo como Amazon. Muchas relaciones B2B son más personalizables, flexibles y rentables cuando no hay una sola parte dominante que establezca los términos de cada negociación y política, y estos son puntos en los que los mayoristas nunca deben dejar de enfocarse.

Aproveche la tecnología para nivelar el campo de juego.

Si bien Amazon se ha convertido prácticamente en sinónimo de comercio electrónico, ciertamente no tiene el monopolio de uno de los mercados más grandes y dinámicos de la economía mundial. El comercio electrónico B2B seguirá creciendo y los distribuidores mayoristas seguirán siendo una parte integral de las cadenas de suministro en todo el mundo. Sin embargo, para mantenerse al día con una industria que cambia rápidamente, los minoristas deberán hacer de la digitalización una prioridad máxima.

El mercado de software de gestión de la cadena de suministro se ha disparado en los últimos años y no es difícil ver por qué. El análisis predictivo puede ayudar a los proveedores y distribuidores a reducir los errores de pronóstico entre un 30% y un 50%. La vigilancia y la comunicación digitales pueden mejorar drásticamente la visibilidad de las operaciones, algo que muchas empresas dicen que necesitan pero admiten que carecen. El software de gestión de reembolsos puede ayudar a los proveedores y distribuidores a navegar por acuerdos comerciales cada vez más complejos al proporcionar pronósticos precisos, mecanismos de resolución de disputas y herramientas sólidas de comunicación y colaboración.

Los distribuidores citan una serie de barreras para la digitalización, incluidas las limitaciones de recursos, la falta de apoyo administrativo, la resistencia del equipo de ventas y (lo adivinó) la competencia de Amazon. Sin embargo, los distribuidores que piensan que la digitalización es prohibitivamente costosa no logran cubrir los costos mucho más altos de la digitalización fallida. Los distribuidores mayoristas deben centrarse en alinear su liderazgo y equipos de ventas con la importancia de la tecnología debido a la competencia de Amazon, y no a pesar de ello.

Desde servicios personalizados hasta escalabilidad con márgenes más altos, los distribuidores mayoristas tienen mucho que ofrecer a los proveedores que mantendrán sus relaciones B2B saludables durante los próximos años. Pero necesitan recordar la «e» en el comercio electrónico, porque lo último que puede hacer es intentar luchar contra Amazon con una mano atada a la espalda.