Los directores financieros suelen ser los «guardianes» de los fondos de la empresa. Y como puede imaginar, tienen a mucha gente arremangándose en busca de inversiones en varios proyectos dentro de la empresa. Pero los directores financieros deben priorizar sus gastos, basándose en lo que es mejor para los intereses de la empresa. Este artículo le ayudará a aprender a pensar como un director financiero y a presentar mejor su caso de inversión empresarial con las mayores posibilidades de éxito.
En primer lugar, existen muchos escenarios diferentes en los que la empresa puede necesitar capital. Quizás el CEO quiera hacer una gran adquisición estratégica. O el gerente de marketing debe intensificar los esfuerzos de marketing y ventas de la empresa. O el gerente de producto desea lanzar una nueva línea comercial. O el CTO debe desarrollar nueva tecnología para el negocio. O el gerente de recursos humanos necesita hacer algunas nuevas contrataciones. Las formas en que se puede invertir el capital en el negocio son ilimitadas y las demandas del equipo son infinitas. Así que es mejor que te asegures de que tu tono resuene para romper el desorden.
A continuación, se muestran ejemplos de las mejores formas de promover fondos internos, para cada uno de los escenarios anteriores:
Lanzamiento de capital estratégico
Al igual que con cualquier inversión, su director financiero se centrará más en el potencial retorno de la inversión (ROI). No es diferente de iniciar un capitalista de riesgo con fondos externos; ahora, ofrece a su equipo interno fondos internos con una mentalidad de «ROI primero». Digamos que el CEO quiere invertir $ 5 millones en adquirir un competidor. El caso de negocio que le gustaría presentar es el siguiente: (i) agrega $ 10 millones en ingresos y $ 1 millón en flujo de efectivo anual al negocio; (ii) elimina un competidor importante, lo que facilita la fijación de precios de nuestros productos y aumenta nuestros márgenes; (iii) aumenta nuestra participación de mercado en el espacio; (iv) nos ayudará a acelerar el crecimiento de los ingresos mediante la venta cruzada de nuestros respectivos productos en industrias no superpuestas; y (v) nos ayudará a lograr un rendimiento de 10 veces el capital invertido durante los próximos cinco años, con base en estos supuestos financieros razonables.
Pitch for Marketing Growth Capital
Su CMO puede estar buscando capital para gastar $ 1 millón en actividades de marketing adicionales o para expandir el equipo de ventas. Entonces, ella tendrá que comunicar cosas como: (i) Espero un retorno de 5 veces mi inversión publicitaria, agregando $ 5 millones en ingresos; (ii) la inversión debe generar un retorno sobre los fondos invertidos dentro de los 6 meses posteriores al gasto; (iii) mi costo esperado de adquirir nuevos clientes es de $ 250, muy por debajo de nuestra ganancia bruta esperada de $ 1,000 por transacción; o (iv) podremos vender en el doble de regiones o sectores que en la actualidad, aumentando así nuestro alcance potencial y nuestra capacidad para escalar el negocio.
Pitch para capital de I + D de productos
Es posible que su gerente de investigación y desarrollo de productos desee invertir $ 1 millón en el lanzamiento de una nueva línea de productos. Así, se enfocará en puntos como: (i) duplicando nuestra línea de productos, deberíamos poder duplicar nuestras ventas, aumentando el tamaño promedio de nuestros pedidos; (ii) la nueva línea de productos será un «motor principal» en el espacio, con competencia limitada; (iii) nos hará menos dependientes de nuestros proveedores de productos originales, al diversificar mejor nuestro riesgo de concentración de proveedores; (iv) investigamos a nuestros clientes, y el 75% de ellos dijeron que comprarían este nuevo producto si estuviera disponible para la venta; y (v) creo que la inversión nos permitirá generar $ 10 millones adicionales en ingresos, un ROI de 10 veces, en los primeros tres años.
Pitch for tech capital
El proceso es exactamente el mismo para su CTO, cuando solicita $ 1 millón para desarrollar y actualizar sistemas comerciales durante el próximo año. Tendrá que impresionar a su director financiero con información como: (i) nuestra tecnología antigua puede dejar de funcionar en cualquier momento y poner en peligro nuestros ingresos actuales de $ 10 millones si el sitio deja de funcionar (ahorrando una pérdida de – 10 veces); (ii) al mejorar nuestra experiencia de usuario en el sitio web, planeo reducir nuestro porcentaje de carritos abandonados en un 25%, teóricamente agregando $ 2.5 millones en nuevos ingresos (un retorno de la inversión de 2.5 veces); y (iii) si no hacemos esta inversión, los piratas informáticos podrán ingresar a nuestros sistemas y obtener acceso a todos los datos de nuestros clientes, lo que no queremos que les suceda a nuestros clientes ni a nosotros mismos por razones competitivas. .
Pitch for capital humano
Agregar un millón de dólares en nómina está sucediendo en toda la organización, por departamento, pero agregar recursos humanos a la organización requiere las mismas disciplinas financieras centradas en el ROI: (i) necesitamos a este nuevo vendedor porque estamos por debajo de la capacidad, con más clientes potenciales que nosotros. puede manejar razonablemente hoy, y esperamos cerrar $ 1 millón en nuevas ventas con esta inversión de $ 250,000 en un nuevo vendedor (4 veces el retorno de la inversión); (ii) nuestros empleados están en la “rueda de hámster”, agotándose trabajando al 110% de su capacidad; si no agregamos personal adicional, el 25% de nuestro equipo actual renunciará, llevándose consigo estas relaciones y conocimientos institucionales; y (iii) para mejorar nuestro reclutamiento, retención y moral, necesitaremos mejorar nuestra oferta de beneficios, lo que debería mejorar nuestro tiempo de contratación en un 25% (lo que nos ayudará a aumentar nuestra eficiencia y más ingresos rápidamente) y reducir nuestro personal tasa de rotación en un 30% (lo que detiene la puerta giratoria que tenemos con el talento y las ineficiencias y la pérdida de ingresos que conlleva: un ROI 5x).
Enjuague y repita este proceso en los departamentos.
Y esta lógica también debe extenderse al nivel del departamento. Su gerente de marketing debe hacer que sus gerentes de marketing de motores de búsqueda, marketing de redes sociales y publicidad gráfica le presenten cada uno su ROI, para que pueda priorizar su gasto general en marketing. Además, su CTO debe priorizar las 100 solicitudes de mejora tecnológica del equipo de tecnología, en función del ROI esperado de cada una, para que sepa qué proyectos abordar primero. Tú entiendes.
Pensamientos concluyentes
Donc, comme vous pouvez le voir, si vous savez demander du capital à votre CFO, dans le langage qu’il a l’habitude d’y penser (avec un état d’esprit ROI), vous devriez sensiblement améliorer vos chances de l ‘obtener. Su empresa debe desarrollar un modelo de formulario de caso de inversión empresarial que cualquier persona que solicite capital debe completar. Primero, obligará a todos a «pensar» antes de preguntar; y en segundo lugar, ayudará a su director financiero a priorizar mejor las inversiones en función de los rendimientos esperados de la inversión de cada uno.
Pero el hecho de que solicite y tenga un plan bien pensado no significa necesariamente que obtendrá el capital. Nunca se sabe qué otras fuerzas en competencia mueven los hilos del negocio. El trabajo de su director financiero es mantener la liquidez del negocio y evitar problemas, y su trabajo es asegurarse de que todas las inversiones se realicen dentro del presupuesto comercial general. Puede contar con el CFO para priorizar sus gastos en función de la cantidad de demanda, el marco de tiempo esperado para devolver los fondos y el ROI esperado de esa inversión.
Entonces, según los ejemplos anteriores: (i) el CEO solicitó $ 5 millones por un rendimiento de 10 veces en cinco años; (ii) el CMO solicitó $ 1M por un reembolso de 5 veces en seis meses; (iii) el gerente de producto solicitó $ 1 millón por una rentabilidad de 10 veces en tres años; (iv) CTO solicitó $ 1 millón para proteger 10x y agregar 2.5x en un año; y (v) el gerente de recursos humanos solicitó $ 1 millón para aumentar 4 veces el retorno de la inversión en la nueva contratación y 5 veces el retorno de la inversión al hacer que las contrataciones actuales sean más felices y eficientes. Así que tú decides; póngase su sombrero de director financiero y dígame cómo priorizaría los gastos. Tengo una pista para ti: adquirir al CEO no sería mi primera opción. (¡Gulp!) ¡Dejaré que le digas eso!
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George Deeb es socio de Red Rocket Ventures y autor de 101 lecciones iniciales: manual del emprendedor. Para futuras publicaciones de George, síguelo aquí o en Twitter en @georgedeeb o entonces @redrocketvc.