Por Matthew Capala, fundador de Alfamético, agencia de investigación de marketing, orador principal y autor de «La psicología de un sitio web».

Digamos que conoces a alguien en un evento de networking. Después de hablar durante unos minutos, se lanzan a un argumento de venta difícil. Lo más probable es que le resulte difícil confiar en esta persona. Parece que su única intención es ganar dinero contigo. No importa qué tan bueno sea el discurso, realmente te cuesta escuchar. Sigue adelante tan pronto como puedas. Simplemente no parece correcto.

Las citas en línea reflejan sus contrapartes en persona. Sin confianza, es casi imposible llamar la atención de nadie, y mucho menos cerrar el trato. Como dijo Zig Ziglar, «si le agradas a la gente, te escucharán, pero si confían en ti, harán negocios contigo». Afortunadamente, hay muchas formas de construir relaciones y generar confianza con el diseño y el contenido de un sitio web.

Este artículo explora los sesgos psicológicos que tenemos sobre la confianza, cómo establecer su autoridad como experto y cómo comunicar su confiabilidad a los usuarios y motores de búsqueda.

La exhibición prominente de pruebas sociales convincentes, por ejemplo, es una de las formas más efectivas de ganar credibilidad instantánea en su sitio web. No es necesario ser una gran empresa para proyectar confianza a través de pruebas sociales. Puede realizar pequeños cambios en su contenido hoy para comenzar a acelerar su crecimiento. Las pequeñas ganancias se convertirán en grandes ganancias si se mantiene constante.

Considere los dos títulos a continuación:

1. Únase a mi boletín para aprender a comercializar. ¡Acceso libre!

2. Únase a 45.000 suscriptores activos que han generado millones de dólares a través de mis trucos de marketing semanales. Oferta gratuita por tiempo limitado. No te pierdas!

¿Confiaría en un neurocirujano que recién está comenzando o preferiría un cirujano experimentado que haya realizado miles de cirugías cerebrales exitosas con una reputación de diligencia y atención al paciente? Es probable que este último tenga una gran demanda, por lo que será mejor que tome su teléfono para asegurar su lugar en línea.

Tenga esto en cuenta al crear su próximo título de contenido. Generalmente confiamos y queremos las cosas que otros quieren y en las que confían. Seguimos los consejos de expertos creíbles. Escuchamos las recomendaciones de aquellos en quienes confiamos y respetamos. Asignamos autoridad a credenciales y títulos. Estamos en un estado constante de incertidumbre e imprevisibilidad, por lo que la formación de relaciones de confianza es fundamental para el orden social y la supervivencia.

La confianza es un estado emocional del cerebro, no solo una expectativa de comportamiento. Según Psychology Today, la confianza implica «un sentido de confianza y seguridad», que es «mucho más plausible que los puntos de vista conductuales, probabilísticos y filosóficos». Sin embargo, en el nivel más básico, la confianza implica una expectativa positiva de comportamiento futuro.

Me recuerda esa famosa cita atribuida a Sigmund Freud: «La mente es como un iceberg, flota con 1/7 de su masa sobre el agua». La parte del iceberg que está bajo el agua no se ve a simple vista y podría compararse con la parte subconsciente del cerebro responsable de la parte emocional de la confianza. Sin embargo, en el nivel más básico, la confianza implica una expectativa positiva de comportamiento futuro.

Me gusta pensar en la confianza en términos de un ‘puntaje de confianza’ que su cerebro atribuye subconscientemente a nuevas experiencias, ya sea conocer gente o interactuar con marcas en línea. Hay dos componentes principales de la puntuación de confianza. Primero, hay un cálculo matemático de las probabilidades esperadas de resultados futuros. En segundo lugar, hay una dimensión emocional, un sentimiento instintivo. Para confiar en las personas o las marcas, hay que sentirse bien consigo mismos.

Esto no significa que tengas que manipular a la gente para que confíe en ti. Más bien al contrario; quieres ganarte su confianza. Pero si no puede captar la atención y comunicar instantáneamente su confiabilidad, tendrá dificultades en Internet. La mayoría de las personas que encuentran y abandonan su sitio nunca volverán, por lo que es mejor estar preparado para dar una buena primera impresión que infunda confianza cuando tenga la oportunidad.

Los factores sociales continuarán acelerando la importancia de la confianza en línea. Según Glenn Ricart, un científico informático del Salón de la Fama de Internet que comenzó a utilizar uno de los nodos de Internet originales en 1969, “La confianza se fortalecerá durante la próxima década a medida que haya un fuerte cambio de generación hacia la interacción en línea. Los millennials y otros esperan poder y deben poder confiar en las transacciones en línea. Esta expectativa impulsará los esfuerzos para mejorar la confianza. «

Los ingenieros de Google han entendido esta tendencia durante mucho tiempo. Desde los primeros puntajes de confianza de PageRank de Google hasta las últimas evaluaciones de Expertise-Authority-Trust (EAT), los profesionales de SEO han estado entre los primeros en optimizar deliberadamente la confiabilidad en línea desde los inicios de Internet. Fue antes del nacimiento de Facebook y Twitter, cuando se inventó el concepto de influencia en las redes sociales, que es básicamente una puntuación de confianza medida por la popularidad social.

En mi último libro La psicología de un sitio web, Propuse que el cerebro sea su algoritmo y que el SEO moderno se trata de comprender y predecir la psicología humana. Los principios probados de la psicología de la confianza, como el sesgo del carro o el efecto de encuadre, no solo influyen en el comportamiento de los visitantes de su sitio web, sino también en cómo los algoritmos modernos califican su contenido por su efectividad.

Para la mayoría de empresas y profesionales, la confianza es un ingrediente fundamental para su éxito. En las relaciones humanas, la confianza es necesaria para sobrevivir y prosperar porque permite que los grupos se formen y cooperen. No dejes la confianza al azar.