Como saben ahora aquellos de ustedes que siguen mis escritos, me encanta ayudar a los gerentes de marketing a aprender de los demás, ya sean fundadores de nuevas empresas o directores ejecutivos de las empresas más innovadoras del mundo. Estoy especialmente emocionado cuando estas personas trabajan en una de mis áreas personales de pasión, así que cuando me ofrecieron la oportunidad de conocer a Greg Brewer, quien recientemente recibió el premio enólogo del año por Apasionado del vinoNo pude decir ‘sí’ lo suficientemente rápido, ¡honestamente me llevó al ‘vino’!

Comenzando el ahora galardonado sello Brewer-Clifton con un enorme fondo de $ 12,000 en 1997, el sello se unió a la prestigiosa cartera de Jackson Family Wines en 2017. Mientras Greg estaba transmitiendo en vivo desde su bodega (un Zoom de fondo tan genial como es posible tener), me complació compartir sus ideas y explicar cómo ha pasado los últimos 28 años construyendo una etiqueta de vino muy exitosa y lo que ha aprendido a lo largo de su viaje empresarial.

La entrada de Greg en el negocio del vino fue relativamente modesta, ya que consiguió un trabajo como asistente de bodega en Santa Bárbara mientras estudiaba en UC Santa Bárbara. Mientras servía, y charlaba, sobre el vino con sus invitados, descubrió cuál sería su pasión de toda la vida y se embarcó en el largo camino de trabajo duro y años de dedicación, sin atajos.

“Encontré mi camino hacia el vino a través de un trabajo en la universidad cuando tenía 21 años. En ese momento, estaba enseñando francés a estudiantes universitarios y me encantaba ser parte de mi fraternidad en UC Santa Barbara. Llevé el trabajo a la bodega y pensé: ¡guau, puedo conocer gente y disfrutar del vino gratis! Rápidamente se convirtió en mucho más que eso. Compartir, glamour, desarrollar nuevos conocimientos y habilidades tampoco era tan malo, así que lo intenté. Mi madre me enseñó a trabajar siempre lo más duro posible. Es una bendición y una maldición, pero para mí también ayuda tener una orientación única, que se ha convertido en vinícola.

En los 90, Greg reconoció la oportunidad de desarrollar la industria del vino de Santa Bárbara. Centrando toda su carrera en lograr el reconocimiento mundial del vino de la región, en 2001 fue uno de los enólogos que logró la certificación AVA (American Viticultural Area) para Sta. Denominación Rita Hills en Santa Bárbara. Desde entonces, los embotellados Pinot Noir y Chardonnay de Brewer-Clifton han sido constantemente algunos de los vinos más aclamados de California.

“Nuestro crecimiento ha sido principalmente orgánico. Pasé 30 años construyendo mi negocio de vinos en Santa Bárbara. Realmente siento que es un precio para la región en sí, yo también soy un producto de eso. Esta región me ha alimentado, criado y golpeado.

Sin embargo, este tipo de crecimiento no se produjo por accidente. Si bien Greg es claramente una persona muy motivada, constantemente le da crédito a su equipo por su éxito.

“Mi éxito, nuestros vinos y el crecimiento de la región dependen de mi equipo. Todo lo que trato de hacer es transmitir el lugar. Muy pronto, me enamoré de la naturaleza monástica de la producción. La humildad que viene de no poder nunca hacer nada dos veces, que cada año es un año nuevo. He reflejado mucho dedicándome a una vocación. Tienes que confiar en esta entidad, tienes que hacerte vulnerable, y cuando te involucres en ella, el valor y la recompensa vendrán. Te rindes a esta vocación: vino y Santa Bárbara en mi caso. «

Priorice las respuestas rápidas y receptivas a los demás sin excusas ni compromisos

Es fascinante saber cuánto enfatiza su disponibilidad personal para con sus clientes, así como el increíble equipo que ha reunido.

“Para mí, crear seguidores leales se trata de ser auténtico contigo mismo y con tu historia. La gente siempre me pregunta «¿cuál es la salsa secreta?» ¿Cómo hiciste eso? En el sector del vino existen dos rutas diferenciadas. El que tomé me hace muy accesible. Siempre he estado disponible para mis clientes. Mi teléfono celular estuvo en nuestra etiqueta trasera para siempre. Yo respondo personalmente a los correos electrónicos. Cuando comenzó COVID-19, le dije a nuestro equipo de ventas de D2C que me diera la hoja de cálculo de todos los que compraron algo. Me senté y escribí correos electrónicos a todos. La gente responde para ver si soy yo, ¡y yo respondo de nuevo! Honestamente, lo hice tanto por mí como por mis clientes. Muchos de mis contemporáneos han tomado la ruta de la “edición limitada”, sin acceso. Entiendo, es una estrategia de marketing, pero no es para mí. «

Estar a la vanguardia como la cara de la marca siempre ha sido parte de cómo Greg ha desarrollado su negocio. Anteriormente, al volar millas aéreas para asistir a eventos y degustaciones en todo el mundo, las presiones de la pandemia significaban que él también tenía que cambiar a un enfoque diferente, pero nuevamente, con un enfoque único que lo distingue como emprendedor.

“Tuve que abrazar mucho Zoom durante este tiempo porque no puedo conocer gente y acercarme a las mesas como lo haría normalmente. Mantener la conexión con mis clientes es muy importante para mí y me encanta hacerlo de formas inesperadas. A la gente le encanta cuando pueden relacionarse con alguien. Le pido a la gente que me envíe enlaces a eventos en los que consuman mi vino, y voy a dedicar cinco minutos. Supongo que me invito a mí mismo, ¡pero por qué no! Siempre que puedo dar un poco de mi pasión y, con suerte, inspirar a otros, esto es muy importante para mí. Me encanta desmitificar el vino.

Construya una base de clientes leales a través de la accesibilidad

Al discutir lo que distingue a Greg, está claro que sus fanáticos han comprado su autenticidad, y su comprensión del mercado y los gustos de los consumidores está en cada parte de su narración.

“Creo que es realmente importante. Nuestro objetivo es ser lúcidos, relevantes y transparentes. Eso es lo que nos hace únicos. Pero no estoy persiguiendo a nadie. Deben querer comprometerse con nosotros. El mercado del vino es muy diferente. Hoy en día existe una diversidad de consumidores mucho mayor. La forma en que accedemos y descubrimos los vinos es muy diferente. La intención detrás de su trabajo es muy importante. Muchos vinos saben bien, así que, ¿cómo se pueden diferenciar, pero no de forma forzada y artificial? Todo es narración; es el momento de la carretera (¡o Zoom!); es construir cosas poco a poco y vencer las predisposiciones de algunos. Al igual que el vino espumoso en el Reino Unido, la nuestra es una historia de forasteros genial, que da la motivación y el espíritu para intentar ganar. Es fundamental contar con el lector y el razonamiento que hay detrás del producto, pero de forma real y conectable. Estamos comprometidos a ser coherentes en nuestro enfoque. Y luego, cuando nuestro vino, esperamos, lleve a la gente a alguna parte, hemos hecho nuestro trabajo.

Puentee la parte delantera y trasera de la casa para superponer hábilmente la producción y la promoción

Una cultura de equipo que esté dispuesta a asumir riesgos es imperativa para Greg. En su papel de cofundador de Brewer-Clifton, se centra en cómo crear una cultura de equipo orientada a «probar y aprender» alineada con el mismo proceso y los mismos objetivos.

“Siempre he tratado de predicar con el ejemplo. Reconocí desde el principio que mi debilidad personal es que no soy bueno delegando. Es algo en lo que estoy trabajando. Soy el primero aquí y el último en irme. Hago todo. Mi equipo obviamente lo ve, pero lo que estoy tratando de hacer es crear un entorno en el que todos se sientan seguros y apoyados. Tienen mi plena confianza y tienen el beneficio de la duda. Si algo no funciona como se esperaba, está bien. Evitar la adversidad no funciona. «

En la gestión de una denominación de 4000 acres, la planificación es clave, al igual que un equipo colectivo y el trabajo duro. En esto, Greg se ve a sí mismo como un líder de servicio que ayuda a su equipo a ser lo mejor posible todos los días. No es de extrañar que creara una lealtad tan increíble hacia él.

“Nuestro horario está bien hecho por adelantado, lo que significa que estamos bien planificados, pero también es una cuestión de memoria muscular. Para crear un entorno estimulante, tengo que equilibrar las altas expectativas. Todos en mi equipo quieren sobresalir y alcanzar y superar nuestras metas. Me gusta predicar con el ejemplo, pero ellos quieren hacerlo tanto, o más, que yo. En mi empresa, no hay división de roles, ni título de trabajo. Usamos las fortalezas del equipo y busco servir a mi equipo. Muchos han trabajado conmigo durante 10 a 20 años. A pesar de que se han ido, todavía hablamos regularmente sobre las experiencias que compartimos juntos. Es el mayor regalo de todos los tiempos.

Cíñete al método, no te dejes desviar por las tendencias a corto plazo

Cuando se habla del desempeño de su equipo con Greg, siempre es impresionante escuchar cómo logró su éxito a contracorriente.

“Solo soy un mayordomo. La humildad es la clave, al igual que una forma sustractiva de hacer las cosas. Por lo tanto, a menudo hay bravuconería y mucho ego por parte del viticultor: “Yo hago el vino”, “Yo soy el coupage”. Para mí, se trata de eliminar el pronombre «yo». El equipo es la clave de nuestro éxito aquí y yo soy uno de ellos. A partir de ahí, la naturaleza siempre puede encajar. No hacemos photoshopping ni autotuning. Tenemos la confianza de ser vulnerables en nuestra cultura aquí: no denigramos a los demás y siempre nos dirigimos hacia algo.

A pesar de los elogios tristes (lo siento, al menos tienes que tener un juego de palabras británico en cada publicación), Greg apenas está comenzando.

«¡Mas de lo mismo! Más que nunca, amo lo que hago. Lo amo incluso más que cuando empecé. Lo más importante es permanecer atento e inclusivo con los demás. Lo veo como una carrera de relevos. Yo soy el siguiente paso. Estoy tratando de ver a quién se lo pasaré a continuación. Amo la elaboración del vino y siempre lo haré. Quiero hacer mucho más. Estoy tan inspirado por otras áreas. Alexander McQueen, Bjork: cualquiera que se arriesgue. No son para todos, pero todos saben lo que están haciendo y conocen su arte. Me gusta compartir nuestros vinos, nuestra filosofía, nuestro proceso. Me encanta usar la palabra «y» no «pero», «nosotros» no «yo». Es mi deber, mi honor, mi obligación y mi privilegio seguir construyendo desde aquí. El premio enólogo del año ahora me brinda una valiosa plataforma. No me lo tomo a la ligera. Es hora de motivar a las personas a lo que hacemos en nombre de todo mi equipo y hacer crecer nuestra región y nuestra industria.

Después de un viaje tan largo, y finalmente exitoso, dejar un legado duradero como líder es claramente ahora esencial. Hacer crecer el negocio de 400 acres a 4,000 y ver explotar la notoriedad de la región claramente requiere impulso, confianza, terquedad y, como en cualquier negocio donde las personas tienen éxito, la capacidad de asumir riesgos.

Con suerte, cualquier director o líder de marketing que lea esto también tomará nota para estar al tanto del panorama general y asegurarse de que su equipo tenga claro el objetivo, una vez que esté a bordo.