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PorLaura Suarez

Mar 5, 2021
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Por Maria Thimothy, consultora senior de OneIMS, ayuda a las empresas a crecer mediante la creación y captura de la demanda y la gestión y el fomento de las relaciones.

Las relaciones son complicadas. ¿Cuántas veces hemos escuchado esta frase o incluso hemos creído o experimentado que es verdad? Sin embargo, las empresas suelen tener la idea errónea de que las relaciones comerciales son sencillas, transaccionales y en blanco y negro.

Si su objetivo no es solo establecer relaciones transaccionales con los clientes, sino también alentarlos y desarrollarlos para que se conviertan en relaciones comerciales de beneficio mutuo a largo plazo, debe construirlas activamente. Dado que no todos los clientes tienen las mismas necesidades, depende de nosotros encontrar la manera de adaptar nuestro enfoque y asegurarnos de que estamos satisfaciendo las necesidades primarias y secundarias de nuestros clientes, e incluso algunas de las necesidades que ignoran tener.

Aprenda: estudie a su cliente

El primer paso para construir una relación duradera es aprender más sobre su potencial nuevo socio. No puede tener una excelente relación comercial sin saber realmente cómo les está yendo a sus clientes y sus negocios. Esto es especialmente importante en la industria del marketing digital, donde trabajamos con una amplia gama de clientes de diferentes orígenes comerciales, y dos rara vez se parecen.

Es importante profundizar para comprender el mercado en el que su cliente está tratando de competir y hacer su investigación para aprender más sobre la competencia y la industria en general. De esa manera, desde el principio, puede acercarse a ellos desde un lugar conocido. Sin embargo, además de eso, también necesita conocer a su cliente individual y su modelo de negocio, prácticas y objetivos a corto y largo plazo.

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Puede encontrar que acuden a usted en busca de asesoramiento de marketing, pero no tienen idea de quién es su competencia o no saben que sus sistemas operativos en realidad les impiden llevar su negocio al siguiente nivel. Esto nos lleva a nuestro segundo punto.

Educar: dar consejos relevantes

Si bien algunos de los consejos que da no están dentro de su ámbito, la razón por la que lo contrataron originalmente es porque ha investigado sus antecedentes, por lo que es posible que pueda ir más allá de su función para brindar asesoramiento y servicio realmente personalizado. De hecho, es posible que algunos de los consejos que brinde no beneficien directamente a su empresa en términos de rentabilidad.

Por ejemplo, si les indica que sus sistemas heredados necesitan urgentemente una actualización, es posible que deba derivarlos a una empresa externa para que los ayude a mejorar su infraestructura de TI. Si bien esto claramente no tiene un impacto directo en sus resultados finales, afectará a sus clientes y, por lo tanto, a los suyos indirectamente. Cuanto más exitoso sea el negocio en general, mayores serán sus posibilidades de supervivencia y más probabilidades habrá de tener una relación a largo plazo con usted.

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Además, su cliente verá que sus consejos e interés en el éxito de su negocio no se limitan solo a cómo puede ganar dinero brindándoles un servicio, sino que el servicio que brinda tiene que ver con el panorama general. para ayudar a mejorar la rentabilidad para todos. De esta manera, se convertirá en un asesor de confianza conocido por brindar consejos confiables en el mejor interés de su cliente, y la próxima vez que tengan un problema o una pregunta, será más probable que se dirijan a usted en busca de consejos. otros que realmente no escuchan y solo miran por sí mismos.

Guárdate algunas cosas para ti

«Conoce a tu audiencia» es un consejo muy útil. Si bien es importante conocer bien a su cliente y su negocio y brindarles un asesoramiento integral, también debe evitar ir demasiado lejos en esa dirección y exceder su mandato. Ya sea que esté investigando y conociendo a su cliente, o que hayan estado trabajando juntos durante bastante tiempo, es posible que se encuentre con problemas que cree que deben abordarse. Sin embargo, si esta lista es demasiado larga, puede ser difícil determinar qué comunicarle a su cliente y qué guardar para usted.

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Desea evitar proporcionar demasiados «arreglos» que pueden parecer «ventas duras», especialmente si requieren una gran inversión monetaria inicial por parte de su cliente. Cuando se enfrente a este enigma, tenga cuidado con sus consejos y sea cauteloso. Dé algunas ideas para cambios o actualizaciones y vea cómo reacciona el cliente. Escuche sus necesidades y, en base a esa retroalimentación, brinde algunas (tres maximetroOh) consejos y guárdese el resto para usted. De esta forma evitará abrumar a su cliente. Una vez que hayan tenido tiempo para pensar y responder, siempre puede desarrollar más o brindar más consejos a partir de ahí.

Comunica, comunica, comunica

Recuerde, conocer a su cliente siempre debe ser un intercambio. Quiere mantener abiertas las líneas de comunicación entre usted y sus clientes. Siempre escuche y solicite comentarios, pero no tema brindar consejos relevantes y concisos incluso cuando no los haya solicitado.

Dar su consejo honesto sobre lo que podría ser necesario mejorar en el negocio de su cliente generalmente se verá como una señal de buena voluntad y ayudará a construir relaciones y confianza. Es cierto que a veces los consejos que da no le beneficiarán directamente; sin embargo, ayudará a fortalecer su relación con el cliente a largo plazo, lo que siempre es beneficioso para todas las partes involucradas.

Laura Suarez

Geek, tengo más de 16 años de experiencia en desarrollo web y también me he expandido a publicaciones impresas, medios y publicidad. Siempre trato de desafiarme a mí mismo para lograr las ambiciones que anhelo. Si desea saber más, póngase en contacto.

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