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Precio de uso: ¿mejor que las suscripciones?

PorLaura Suarez

May 8, 2021
Precio de uso: ¿mejor que las suscripciones?

Durante la última década, el enfoque de precios de suscripción se ha adoptado ampliamente. Después de todo, muchas empresas de tecnología han creado negocios exitosos con este modelo de negocio, como Salesforce.com.

Una vez más, las suscripciones brindan a los clientes simplicidad y previsibilidad. En cuanto a los vendedores, existe el beneficio de los ingresos recurrentes.

Pero al igual que en los últimos años, ha habido un cambio, es decir, un número creciente de empresas tecnológicas de rápido crecimiento, como Twilio, Snowflake, Jfrog, Stripe y DigitalOcean, han renunciado a las suscripciones. En cambio, se centraron en modelos basados ​​en el uso.

¿Por qué eso? Bueno, en primer lugar, hay problemas con las suscripciones. Quizás lo más importante es que los clientes suelen comprar licencias que nunca utilizan. En realidad, esto se agravó durante la pandemia de COVID-19.

«En general, todos usamos una variedad de modelos de suscripción y estamos muy frustrados con eso», dijo Khozema Shipchandler, director financiero de Twilio. “Te han encerrado desde el principio. No hay espacio para el movimiento y no hay forma de dar cuenta de los picos y valles que inevitablemente llenan cualquier temporada comercial como las vacaciones, el aumento o la caída de la demanda, etc. De hecho, el modelo de suscripción se está convirtiendo cada vez más en una reliquia de una época pasada. En mi opinión, eventualmente desaparecerá. «

Pero con el modelo de precios basado en el uso, hay mucha más flexibilidad. Es fácil para un cliente probar un nuevo servicio y evaluarlo a un costo insignificante. Este enfoque ha demostrado ser bastante eficaz con los desarrolladores.

“Muchas veces, especialmente para nosotros, los desarrolladores son los que comienzan con esto primero”, dijo Shipchandler. “Ven lo fácil que es usar nuestros productos, establecen un caso de uso y los clientes comienzan a beneficiarse de él sin que tenga que intervenir un importante responsable de la toma de decisiones”.

También existe una alineación de intereses entre el vendedor y el cliente. Si el servicio ofrece valor y se usa con frecuencia, el cliente definitivamente estará dispuesto a pagar más, ¿verdad? Absolutamente.

“Adoptar un modelo basado en el uso es el máximo logro de ser una empresa obsesionada con el cliente”, dijo Kyle Poyar, socio de OpenView. “No hay espacio para estanterías o malas experiencias de usuario. La ventaja es que comparte directamente el éxito de sus clientes, lo que paga años en el futuro. «

Destaca las siguientes métricas para las empresas que utilizan el modelo de uso:

  • Tasa de crecimiento de ingresos 38% más rápido que sus pares.
  • Tasas netas de retención de dólares más sólidas (siete de las nueve OPI más recientes de empresas de computación en la nube lo han demostrado).
  • Múltiplos de ingresos 50% más altos en comparación con las empresas SaaS más grandes.

Por supuesto, el modelo de pago por uso no transformará repentinamente una empresa. Aún necesita un producto sólido y un equipo de primer nivel.

Aún así, siempre es una buena idea evaluar el patrón de uso. Por el contrario, a medida que se vuelve cada vez más común, los clientes pueden exigir este enfoque.

«Creo firmemente que un modelo de consumidor es el futuro del software porque cambia la naturaleza fundamental de la relación proveedor-cliente», dijo Bill Staples, presidente y director ejecutivo de productos de New Relic. “El proveedor comprende que si no fabrican productos excelentes que a los clientes les encanta usar, no se les pagará. Y el consumo no es solo un modelo de ingresos. Es el entendimiento explícito de que si no enfocamos todas las funciones comerciales en el éxito de nuestros clientes, no estamos cumpliendo con nuestros compromisos o nuestras capacidades. «

Tomás (@ttaulli) es asesor / miembro de la junta de nuevas empresas y autor de Conceptos básicos de inteligencia artificial: una introducción no técnica, El manual de automatización de procesos robóticos: una guía para implementar sistemas RPA y Implementación de sistemas de inteligencia artificial: transforme su negocio en 6 pasos. HTambién hemos desarrollado varios cursos en línea, como para el COBOL y Pitón Lenguajes de programación.

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Laura Suarez

Geek, tengo más de 16 años de experiencia en desarrollo web y también me he expandido a publicaciones impresas, medios y publicidad. Siempre trato de desafiarme a mí mismo para lograr las ambiciones que anhelo. Si desea saber más, póngase en contacto.

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