Regrese a los años intermedios de la última década. En aquel entonces, las empresas de tecnología de unicornios eran tan raras como los dientes de gallina en las Islas Británicas. Si bien no eran exactamente seres mitológicos (existían empresas de miles de millones de dólares), eran difíciles de encontrar.

VE Global fue una excepción. Fundada en 2009, la empresa ofrece a la industria del comercio electrónico soluciones de optimización de ingresos. En un inglés más simple, esto se traduce en un asistente digital diseñado para mejorar la participación del cliente e impulsar las ventas. En 2016, la compañía fue considerada una de las estrellas brillantes de la industria tecnológica del Reino Unido. Empleando a más de 800 personas, en un momento valió alrededor de $ 1.5 mil millones. El futuro era brillante.

Pero solo unos meses después de 2017, quedó claro que no todo estaba bien. En marzo, la compañía entró en administración y los inversores la compraron por solo £ 2 millones. En los meses siguientes, VE aseguró inversiones de capital adicionales y realizó varias adquisiciones. Sin embargo, continuó perdiendo. En las cuentas publicadas en 2019, la compañía reveló un déficit de alrededor de £ 18 millones para el año anterior. Desde entonces, las cosas se han movido lentamente en la dirección correcta. Las cifras para 2019 aún no se han presentado, pero la compañía dice que las pérdidas para este año han caído a £ 12 millones y luego a £ 5,5 millones en 2020. Se espera una pequeña pérdida para 2021, pero la segunda mitad debería ser rentable.

Restablecer expectativas

Avance rápido hasta el día de hoy y estoy en una videoconferencia con Jack Wearne, el último CEO de una empresa que, según él mismo ha admitido, ha tenido que recalibrar las expectativas para forjarse un futuro viable para sí misma. Como él admite felizmente, o razonablemente alegremente, no es la primera persona en asumir el rol de CEO, lo que podría indicar un viaje comercial poco fluido. No obstante, Wearne dice que la compañía se encuentra ahora en territorio positivo para. No puedo esperar para contarle sobre los desafíos de lanzar un unicornio único.

Una bestia diferente

El VE Global de hoy es una bestia muy diferente al unicornio 2016/17. Por un lado, es más pequeño. Una nómina de 800 ha caído a alrededor de 400 y hoy la cifra es de alrededor de 120. También ha reducido algunas de sus ambiciones de servicio al cliente a 360 grados.

“Teníamos una estrategia de tierra y expansión”, dice Wearne. “Pero eso significaba que el negocio estaba realmente fragmentado. Durante los últimos dos años, nos hemos centrado en lo que la empresa hace mejor. »

Como lo define Wearne, esto significa centrarse en herramientas diseñadas para hacer las compras en línea “sin esfuerzo” y crear una experiencia en línea en la tienda.

Como confirma, no fue una experiencia fácil. Agilizar un negocio es una cosa, apoyar a los gerentes, el personal y los inversores en el proceso es otra muy distinta. Cuando una empresa ha tenido la suerte de crecer rápidamente, una recesión igualmente rápida tiende a erosionar la confianza y la moral.

Gestión de expectativas

El primer paso para Wearne fue establecer nuevas expectativas. “Cuando asumí el cargo, una de las primeras cosas que dije fue que teníamos que ser realistas”, recuerda. «Teníamos un buen producto, buena gente y un gran mercado, pero tenemos que concretarlo en lugar de pensar en cómo íbamos a ser un unicornio».

Lograr la aceptación del personal fue particularmente difícil. Como probablemente pueda atestiguar cualquiera que haya trabajado en un negocio en dificultades, la gente tiende a abandonar el barco. A menudo, como ve Werne, algunos de los mejores empleados se van primero, creando una entidad debilitada.

Entonces, el peligro percibido para VE Global fue que con la partida de algunas de las mejores personas, surgiría una cultura de bajo rendimiento. Así que la parte más difícil de la reestructuración fue pedir a quienes se sentían bien que se fueran para dejar espacio para el nuevo personal, incluidos los altos directivos. “Solo el 40 por ciento de las personas en la nómina estaban ahora en su lugar cuando asumí el cargo de director ejecutivo”, dice.

Ahora hay que decir que la pérdida de puestos de trabajo, sin importar cómo o por qué se implementen, parece bastante brutal cuando uno se encuentra entre los afectados. Por lo tanto, está claro que este tipo de reestructuración será difícil de vender para los miembros del personal, incluso aquellos que mantienen sus trabajos pueden sentirse inseguros. Wearne describe un enfoque que evita lo delicado en favor de lo pragmático. “Fui el quinto CEO”, dice. “Por lo general, hay muchas cosas de ‘créanme’ cuando un nuevo CEO asume el cargo. Le dije a la gente que no «confiaran en mí», sino que me juzgaran por los resultados. »

Los clientes también necesitaban atención. VE Global vende a grandes minoristas, pero su enfoque son las pequeñas y medianas empresas (de 25 a 100 empleados) y especialmente aquellas con ambiciones de crecimiento rápido. Es posible que a los clientes no les importe el estado de unicornio, pero es posible que les preocupe la inestabilidad.

“Mi enfoque fue hablar con nuestros clientes y preguntarles qué querían”, dice Wearne. «De hecho, lo que dijeron que querían era diferente de lo que pensábamos que queríamos».

El contacto con los clientes reveló que la mayoría buscaba no solo herramientas para facilitar el comercio electrónico, sino también información estratégica y táctica. O, para decirlo de otra manera, ayude a comprender a sus clientes y venderles más. Como resultado, proporcionar información procesable se ha convertido en una parte más importante de la oferta de VE Global.

Los inversores se mantuvieron a bordo, aunque, como dice Wearne, esta inversión les resultó difícil. «Pero se trataba de acordar expectativas realistas».

Mirando hacia el futuro, VE Global se ha dirigido a 300 nuevos clientes y busca crecer hasta convertirse en un negocio de $ 100,000 millones, basándose en un crecimiento constante año tras año.

Queda por ver si cumplirá con sus ambiciones a largo plazo, pero el reinicio corporativo ilustra un punto. Ahora hay más de 20 unicornios en el Reino Unido, identificados por Tech Nation y más en proceso. En general, esto es algo bueno, pero no todos continuarán en una trayectoria estelar y algunos pueden encontrar dificultades reales. Cuando un unicornio golpea aguas turbulentas, eso no es una buena noticia para los inversores (que pueden perder financieramente) y los empleados. Tampoco tiende a ser bueno para los fundadores que bien pueden quedar marginados a favor de un nuevo CEO.

Pero si los inversores se quedan, existe la posibilidad de cambiar el rumbo, pero centrarse en valoraciones pasadas en lugar de la viabilidad actual ha ejercido el tipo de presión equivocado. Tal vez sea mejor concentrarse en hacer que las cosas funcionen.