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¿Puedo realizar una «venta cruzada»? Las cuatro C de agregar nuevas fuentes de ingresos

PorLaura Suarez

Ago 9, 2021
¿Puedo realizar una "venta cruzada"?  Las cuatro C de agregar nuevas fuentes de ingresos

Por Steven Knight, creador de soluciones y oportunidades en Mosaic Home Services Ltd. – construir la red más grande de franquicias de mejoras para el hogar en Canadá.

En un artículo publicado anteriormente, escribí sobre uno de los temas más difíciles que enfrentarán los emprendedores en la industria de servicios a domicilio: cómo y cuándo diversificar su fuente de ingresos. Compartí mi experiencia y mi entorno, apodado el Modelo 4C. En este artículo, profundizaré en la última de las C y daré algunos ejemplos y consejos prácticos que pueden aplicar los empresarios con mejor pensamiento que a menudo perjudican su negocio al descuidar los conceptos básicos.

Hasta ahora, hemos analizado a los clientes, el flujo de caja y la conveniencia. Mirando nuestra última C – venta cruzada – quiero que eche un vistazo más de cerca a cualquier nuevo servicio o producto que planee agregar a su combinación de ingresos. Pregúntese: «¿Cómo podría esta nueva fuente de ingresos beneficiar a mis fuentes existentes?» «

En mi opinión, la última C es la más importante, pero es en la que nadie piensa. Como empresarios y dueños de negocios, estamos programados para pensar en la próxima gran oportunidad, la próxima gran oportunidad. Somos soñadores. Pero rara vez pensamos en cómo estos nuevos sueños afectan a los viejos. Lo más probable es que, si está buscando crear una nueva fuente de ingresos, la que tiene sea bastante rentable.

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Quiero hablarles sobre Pam, la ama de llaves comercial de Calgary. Pam tenía un negocio que limpiaba oficinas, un mercado altamente competitivo con una barrera de entrada baja. Tuvo que luchar por cada centavo. Pam sale con su hija a un concesionario de automóviles un día. Están buscando un auto nuevo para su hija, uno que pueda funcionar para su familia en crecimiento. Ellos compran y compran, y finalmente encuentran este. Están en la cabaña del vendedor esperando que el director financiero venga con los papeles cuando el vendedor le pregunta a Pam a qué se dedica.

«Soy dueña de un negocio de limpieza», dice. Él pregunta: “Bueno, ¿puedes limpiar las ventanas? El gerente acaba de despedir al último tipo esta mañana y realmente necesitan terminar de una vez. Pam lo ha hecho antes, pero solo cuando ella se lo pidió; ella nunca lo comercializó. A decir verdad, no es su actividad favorita; prefiere limpiar el interior del edificio, pero tomará lo que pueda conseguir.

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Ella regresa allí al día siguiente para encontrarse con el gerente y darle un presupuesto. El gerente le dice que ya tienen a alguien contratado para limpiar el interior, pero esa persona no hace las ventanas. Todos los años es doloroso encontrar a alguien; todos los distribuidores se quejan de ello. Aquí está.

Pam cobra una buena cantidad por limpiar las ventanas y se comunica con el concesionario todos los meses sobre su limpiador de interiores. Debido a que conoce su industria, sabe que solo se necesita un error para que tenga una oportunidad, y la obtiene. Se perdieron una limpieza justo antes de una gran venta de liquidación. El director necesita a alguien hoy. Salta sobre él y gana el contrato a tiempo.

Lo más importante es que Pam utiliza esta nueva fuente de ingresos como una oportunidad para impulsar su negocio existente, sabiendo que es solo cuestión de tiempo antes de que tenga que conformarse con la guinda del pastel: obtendrá el helado completo. Ella va a todos los concesionarios de automóviles de la ciudad, todos los cuales tienen contratos con otros limpiadores, pero ninguno tiene limpiacristales.

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Pam podría haber caído en la trampa que atrapa a la mayoría de los emprendedores que buscan la próxima oportunidad brillante y brillante; podría haber ido tan lejos por el agujero de lavado de ventanas que perdió el enfoque en su negocio de limpieza de interiores. Podría haber ignorado las otras C de nuestro modelo (cliente, flujo de caja y conveniencia) y comenzar de lleno en un nuevo negocio que requería ascensores, capacitación especializada, nuevos productos de limpieza y una base de clientes diferente.

En cambio, ejerció un alto nivel de moderación personal, estuvo atento al precio y se concentró en asegurarse de que su nueva fuente de ingresos beneficie a la anterior, que ya era rentable en primer lugar. Ha descubierto que el césped no siempre es más verde en el otro lado cuando busca nuevos negocios. Asumió un riesgo controlado al ofrecer un nuevo servicio y no invirtió una tonelada de recursos en él. Simplemente se preguntaba: «¿Cómo podría esta nueva corriente de ingresos beneficiar a mi corriente actual?» «

Laura Suarez

Geek, tengo más de 16 años de experiencia en desarrollo web y también me he expandido a publicaciones impresas, medios y publicidad. Siempre trato de desafiarme a mí mismo para lograr las ambiciones que anhelo. Si desea saber más, póngase en contacto.

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