Cuando los empresarios usan el término modelo de negocio, a menudo se refieren a «cómo genera dinero la empresa». Sin embargo, para comprender las implicaciones de esta pregunta con más profundidad, es importante distinguir entre modelo de negocio y modelo de ingresos:

• Un modelo de ingresos es una respuesta limitada a esta pregunta. El modelo de ingresos es la combinación de todas sus fuentes de ingresos. Esto se relaciona estrechamente con el área de su negocio en la que los clientes transfieren dinero a su organización.
• El modelo de negocio es un término más amplio. Esto involucra el modelo de ingresos, pero también afecta otros aspectos del negocio, por ejemplo, la estructura de costos. (Esto está bien ilustrado en el popular Business Model Canvas). Por ejemplo, mientras que el modelo de ingresos de un minorista tradicional se trata solo de transacciones con clientes, el modelo de negocio se trata de proveedores, ubicaciones, marketing, empleados, etc.

Por esta razón, simplemente elegir un modelo de negocio para una startup no es realista. La naturaleza innovadora del negocio significa que su modelo de negocio exacto sería una combinación un tanto única de diferentes factores e implica varias elecciones clave relacionadas con el negocio.

Usar un plan

Dicho esto, no es necesario reinventar la rueda.

Mire a los jugadores establecidos en su industria. Imita lo que hacen e itera según sea necesario en función de los aspectos únicos de tu negocio. Por ejemplo, es posible que desee mantener el mismo modelo de ingresos al tiempo que ofrece diferentes propuestas de valor. No es una coincidencia que casi todas las soluciones de software de gestión de proyectos utilicen un modelo de ingresos basado en una suscripción freemium. Lo que los distingue es su solución exacta, en lugar de cómo ganan dinero.

La segunda opción es tomar un modelo de negocio de otra industria y aplicarlo a una industria donde ese modelo aún no se ha establecido. Es más arriesgado, pero existen grandes ventajas en ser la primera empresa en hacerlo con éxito. Por ejemplo, Booking.com hizo esto creando un mercado en línea (similar a eBay) para la industria hotelera.

Usa un modelo escalable

La escalabilidad es un requisito más que una opción para la mayoría de las nuevas empresas. La naturaleza extremadamente arriesgada del negocio significa que para que el negocio valga la pena, el potencial tiene que ser significativo. Por esta razón, su plan de negocios debe ser escalable.

Consultar que las facturas por hora no es particularmente escalable, mientras que una solución de software con costos marginales casi nulos (el costo de agregar un cliente adicional) es extremadamente escalable. Es por eso que la gran mayoría de las nuevas empresas tecnológicas exitosas se encuentran en el mundo digital.

Comprenda su estructura de costos, precios y canales de comercialización

¿Cuánto cuesta desarrollar el producto o ejecutar el servicio? ¿Cuánto cuesta entregárselo a sus clientes? ¿Cuánto cobran los competidores a los clientes por ofertas similares?

Conocer la estructura de costos exacta de su negocio le permitiría fijar el precio de su oferta, lo que lo ayudaría a elegir los canales de marketing y los modelos de ingresos adecuados.

Debido a los bajos costos marginales de la mayoría del software, «gratis» se ha convertido en una opción de precio popular. Dicho esto, si regalar algo es una excelente manera de atraer clientes, crea un problema obvio: ¿cómo se gana dinero?

Los anuncios, las ofertas de afiliados y especialmente las ofertas de freemium (es decir, parte de tu oferta es gratuita, otra es de pago) son las soluciones más comunes a este problema, pero no son perfectas.

En general, es más seguro evitar los modelos comerciales «gratuitos» en las primeras etapas de la puesta en marcha. De esta manera, puede validar más fácilmente si las personas realmente quieren lo que está haciendo. Siempre puede agregar ofertas gratuitas cuando su proyecto de inicio alcance la etapa de crecimiento.

Comprenda su modelo de ingresos

En el nivel más alto, existen dos tipos de modelos de ingresos: modelos transaccionales y modelos de suscripción. La principal diferencia es que en la primera opción estás vendiendo la propiedad con transacciones puntuales, mientras que en la segunda estás vendiendo el acceso temporal.

El modelo de suscripción tiene mucho sentido en el mundo digital en evolución, ya que proporciona a la empresa ingresos predecibles y recurrentes (y, con suerte, un valor de vida útil del cliente más alto) al tiempo que requiere una menor inversión inicial por parte del cliente.

Por esta razón, muchos gigantes del software más antiguos (Microsoft, Adobe) están luchando por pasar de un modelo de ingresos transaccionales a un modelo de ingresos basado en suscripciones.

Si está creando una startup digital escalable, el modelo de suscripción debería ser la opción predeterminada en 2021.

En resumen:

• Utilice a sus competidores o nuevas empresas tecnológicas en otras industrias como modelo.
• Asegúrese de que su modelo de negocio pueda cambiar.
• Comprenda su estructura de costos, ya que definirá su elección de canales de comercialización y precios.
• Elija su modelo de ingresos.